高価な作品の販売方法!ハンドメイドを値下げせずに売るには

 

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田口 さやか
脱サラ女子として2015年に起業。 インターネットを活用し、のべ1万人以上の国内外のお客様に 商品を販売してきた販売実績を生かして その中で培ったスキル・ノウハウ・マインドを活用し 同じようにハンドメイドでビジネスをしていく方々を応援しています。 ネット販売のためのオンライン講座『てしごとカフェプレミアム』、海外・国内のネット販売セミナー・個人コンサルを実施中です。

先日、コンサルをご受講いただいていた方が
こんな事を話されていました。

私の作っている商品は、パッと見て可愛いからすぐ買う 
というような類の商品じゃないから、
ゼロから始める海外販売も
すぐに結果が出るとは思わないので、長期的に育てて行きます。

作家さん

コンサルを受けて頂いたのは、
お財布ショルダーを作られているイシロヨウコさん

イシロさんの作っているお財布ショルダーは、
ご自身の「こんな商品があったらいいのに!」
という経験を元に作られたそうですが、

そこにプラスして、
いろいろな試行錯誤を経て現在の商品が出来上がったようです。

そんなイシロさんのお財布ショルダーの価格帯はだいたい1万円前後。

ご本人がおっしゃるように、
「パッと見てすぐ購入」にはちょっとハードルが高い価格かもしれません。

ですが・・・、
イシロさんのお財布ショルダー、

今までに900個売れてるんですよね。

イシロさんは、一人一人のご縁を大事にしながら
対面・ネットショップ両方で商品販売をしているのですが、
同時に、『作家さんのための接客販売セミナー』も開催されるなど
気持ちよく商品を提供するセールスウーマンでもいらっしゃいます。(^_^)

そこで今日は、

高価格でありながら
バンバン商品を販売されているイシロさんの販売から感じた
『商品提供に一番大事な事』
を考察させて頂こうと思います。

売れない時にやりたくなる事

ハンドメイドサイトがたくさんある現在は、
作品さえ作れれば、その気になればいつでも自分のショップをもてる時代。

minneにもCreemaにも本当にたくさんの商品が並んでいます。

ハンドメイド”協会” 公認の作品や、流行りや季節的なアイテムなど、
サイトには自分の作品と似たような商品が沢山溢れている・・
という状況も少なくありませんよね。

そしてそれを知った時、多くの作家さんがどう考えるかというと、

“競合より安くないと選ばれないんじゃないか・・。”
ということ。

すなわち値下げです。

・最近売れないから半額セールでもしようかな〜。
・安くした分、沢山買ってもらえればいいだけだし♪

悩める作家

同じ商品なら安い方がいいですし
値下げは一番手っ取り早い” 選んでもらう方法 ”かもしれません。

だけど値下げ後に多くの作家さんを悩ませるのは、

最終的には誰も喜べない“価格の叩き合い”の現実だったりします。

これでは利益がでないどころか、たとえ売れたとしても
制作に時間だけが持って行かれて「何のためにやっているんだろう」
と、ショップを消滅させる大きな原因になる事さえあるんですね。

実際に、以前コンサルした作家さんの中にも
このような過去を打ち明けて下さった方がいました。

はっきり言って以前は結構売れていたんです。
だけど、
実は売れれば売れるほど家族に迷惑をかけるようになっていってしまって、、。

結局ネットショップを辞めてしまったんです。

作家Aさん

”女性が家庭の中で商品を制作し、収入を得ること”
これって、実はものすごい事なんですよね。

正直、世の中には
ハンドメイド作品を売る事や家で収入を得る事、
家事・育児をやりながら自分でビジネスをしようとする奥様の事を
100%応援してくれる旦那さんばかりではないのが現実だと思います。

このように、家族の事を考えたら尚更、
女性が限られた時間の中で作品販売をしていくには
”値下げ”以外の方法で、作品に魅力を持たせる必要があると思うのです。

高くても買ってもらうために必要なたった1つの事

イシロさんは過去5年間で、お財布ショルダーを900個販売されてきたわけですが、

なぜ低価格の商品に負けず、お客さんに選ばれてきたのでしょうか?
もちろん品質・使い勝手の良さ等たくさん理由はありますが、

一言でいえば


お客さんに「価値がしっかり伝わったから。」

という事が大きいと思います。

もちろん客層の関係などもあるかもしれませんが、
何れにしてもお客さんに商品の価値を知ってもらい、感じてもらえた事で
大きな結果を生み出されているんだと思います。

 

これはどんなものでも同じで、

例えば本が嫌いな人が小説を買わないように、
価値を感じていなければそれを買うことはないですよね。

では、本が嫌いな人には
一生小説は売れないのか?

と言われればそんなことはなくて、
価値をちゃんと伝えて、価値を感じてもらえれば

「今まで苦手だったけど、ちょっと読んでみようかな♪
本屋寄って帰ろう。」

という感情を芽生えさせる事は可能ですよね。

だとしたら、

私たち作家がネット上で表現すべき部分というのは、
「今まで興味なかったけど、買ってみようかな」と思わせてあげるための工夫や努力

と言えるのかもしれません。

すなわち、作品の価値を伝えて教えてあげるという作業です。

”作品を見せて紹介する” の、一歩先をゆく必要があるのです。

SNSは、価値を伝えるために活用する

・商品を売るならアメブロをやった方がいいよ!
・今の時代はインスタだよ!
・もうFacebookでは売れないよ!
・LINE@は売れるよ!

と、今や商品の販売には様々なSNSが活用されていますが、

よく考えてみればこれらSNSの根本的な目的はすべて共通していて、


”商品の価値を感じてもらうこと”

これに尽きるのではないかなと思います。

 

極端な話、媒体なんてどこでも良いのです。

ポイントは、
知ってもらって、ちゃんとその価値を伝える事ができるかどうか。

結局は、
”SNSを使うと売れる”というノウハウは
表面上に見えている結果論であって、

私たち提供者がやるべき事は、
SNSを活用していかにネット上で価値を感じてもらえるか?
を試行錯誤を繰り返しながら、
適した発信場所を探しながら独自の媒体を構築し、発信の質を高めていく事ではないかな?と思います。

だって、商品を見せただけで買ってくれたら、誰も苦労しませんもんね。

商品の価値を感じてもらういろんな方法

さて、ハンドメイドの作品販売において

「買う価値がある!」と思ってもらうために
どんなところに工夫ができるでしょうか?

自分が何かを買う時のことを思い返してみると、

・商品の質
・必需性
・価格
・信頼性
・応援したい気持ち
・憧れ
・共感
・ワクワク感
・安心感

など

購入に至るまでには
本当に様々な要素が網の目のように絡み合っていることがわかります。

こんな風にいろんな感情が合わさって、
最終的には商品が購入されるわけですが、

とりわけハンドメイド商品を作って販売しようとする時というのは、
商品の質や価格はすごく考えるけど、
結構、それ意外のことって結局目に見えないし
ぶっちゃけ、どうしたらいいのかわからない。

というのが本音のところではないでしょうか?

こういった部分こそ、私がコンサルや講座でお伝えしている部分なのですが、
いずれにしても、自分が提供したい価格で自分の商品を買ってもらうためには、

やはり、

この眼に見えない ”評価ポイント” にアプローチする事は必須と言えるように思います。

もちろんデザインがユニークだったり他の人が作れないような画期的な作品
など、特別な商品を作っていたら別ですが、
そういう方向で成果を収める方は、残念ながらほんの一握り。

なので、私もそちらの路線は潔く諦めたわけです(笑)

そこで、
一番手っ取り早い”価値を感じてもらう方法”というのは、
作家(提供者)の価値を感じてもらう事

なんじゃないかなと思います。

また、価格の高い商品であればある程
“ここ”を見られるようになっていきます。 

どういう事かというと、

・この人の商品だから欲しい
・こんな未来を提供してくれるなら欲しい
・そんな想いで作っているなら、高くても構わない
・これを手にしたら、私なんだか変われそうな気がする・・♡

お客さん

こんな感じで、高い商品であればあるほど、
お客さんが価値を感じている部分というのは商品そのものの出来栄えなどでなくなってきて、
商品に付随するストーリーだったり
作家そのもの(生き方・考え方・視点など)なんじゃないかと思うのです。

しかも、

ネット販売の場合、特に商品を直接手に取れないので、
購入を決めるには作家がウェブ上で表現しているもの全てが商品の価値に直結して感じ取られます。

それらを使って、
作家に興味を持ってもらったり信頼関係を構築したりする中で
いかにお客さんの心がワクワク前向きに動くかが、
商品販売にはとっても重要だと思うのですね。

まとめ

商品そのものの可愛さ・素敵さ以上にお客さんの心を揺さぶるもの。

それこそが、作家自身が魅せられる部分だと思います。

 これは、何かすごい資格を取るとか偉くなるとか
特別な技術を身につけるとかそういう事ではなくて。

何を考えて、どうして商品提供をしようと思っているのか?とか、
そういう内面の話です。

そういえば先日、私が主催しているオンライン講座で、
メンバーさんからこんなメッセージを頂きました。

『商品販売するにあたって、こんなにも自分磨きが重要だったなんて
思ってもみなかったです。』

なんだか素晴らしいメッセージだと感じました。

ハンドメイド販売で自己磨きなんて大袈裟なように思えますが、
個人でお金を得るには、商品のチカラだけに任せないで、お金を得れる”自分”になるという事。

沢山のお金を得るには、商品力に頼るのではなくて
沢山のお金が得れるような器の自分になる必要があるのだと思います。

かく言う私も、
自分の中の小さな器を必死に広げようとしている最中なのですが^^。

いずれにしても、目に見えない部分がお客さんの購入の決め手に大きく関わっているとしたら、
成果を作るには、自己成長は避けられないんだろうなと思います。

自分の商品は本当に価値が伝わっているか?
そもそも、自分は商品の価値を伝えているか?
価値を伝えるにはどんな工夫ができるだろうか。

考え方の転換や自分磨きといった、
一見、商品の販売には遠回りにも思える面倒くさいところが
結局愛されるお店作りには大切なのかもしれません。

・・ということで、

今日はご自身の商品をネットでも対面でもどんどん売っている
イシロさんとの会話の中から感じた

高い商品でも売れるために商品に価値を持たせる意外な方法
について記事を書いてみました。

何か参考になれば幸いです。

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