こんにちは。ハンドメイドのネット販売歴５年の田口さやかです。
突然ですが、
あなたはこんな事を感じたことはありませんか？
・宣伝しかしていない（誰もみていない・反応がない）
・誰が見ているかもわからないまま適当に誰かに買ってもらえればいいやという感じで全体に向けて発信している[/voicel]
昨夜は夜9時から、私が主催している
ハンドメイドの販売力をあげるためのオンライン講座を
ご受講中の方々とミーティングを行いました。
夜ではあったのですが、結果としてかなり白熱し、
皆さんで本質的な深い話題をすることが出来ました。(^_^)
今回のお話はちょっとディープな内容で、
『売りつけない販売を生み出す流れ』
についてお話をしていきましたので
少しシェアしてみようと思います。
私自身、売りつけることを止め、今回お話しする流れに沿って販売をシフトすることによって、
ネットショップの販売を飛躍的に伸ばすことが出来、
過去５年間で一万件以上の販売をすることに成功しました。
今回の内容を知る事で、押し付けがましい無理やり感のある販売を抜け出し、
「欲しいんですが、売ってくれませんか？」というお客さんからの要望を引き出すための流れが分かります。
動画でも解説しました。⬇︎（18分程度）
売りつけてしまう原因と現状
ネット上の発信というのは、
自分の発信を受け取った人の顔が見えない事もあり
多くの人が孤独を感じながらの発信になりがちだと思います。
そして、宣伝をしなければ売れないので
ついSNSなどの発信では、
作品の紹介や出店の宣伝が先行してしまう・・
というケースも少なくありません。
もちろん宣伝をすることは大切ですし、宣伝することでお客さんが買いに来てくれる状況が作れていれば
一番最高なのですが、最初はなかなか自分の発信や作品の良さに気づいてくれない人の方が
あっという的に多かったりしますよね。
そして、発信のやり方と考え方を間違えると、
孤独な発信とずっと戦いながら間違った方向性での発信・努力を重ねることになってしまいます。
例えば、
[voicel icon=”https://foryournewstory.com/wp-content/uploads/2019/03/489978.png” name=”ねこ”]なんでも良いから一日５回は商品の宣伝しよう！[/voicel]
と言った具合です。
これだと、成果が出にくく、
かけた労力が成果に見合わないということになりやすいように思います。
（残念ながら経験済みです・・^^;）
そこで今回は、孤独とおさらばして
売れる発信・押し売りにならない販売をどのように作ったら良いのか？
について解説していこうと思います。
価値を与えるタイミングはお客さんがお金を払う『前』
ネットで作品販売をしていると、
作品が売れるときの流れというのは
入金されてから商品を発送するというのが大半だと思いますが、
実はこの表面上の流れに気を取られてしまうと、
入金と商品提供は同じタイミング、
もしくは、”入金が先で商品提供はその後”という感覚を抱きやすかったりします。
しかしネット上では逆で、
価値を与えるのはお客さんがお金を支払う”前”というのがとても大事です。
なぜなら、お客さんがお金を支払いたいと思う感情は、
何かしら価値を与えてもらった後に発生することだからです。
もちろん、お金を払ってもらった後もしっかりと価値を提供することは
言うまでもありません^^
与える価値を勘違いすると売れない
“商品を販売する時には先に価値を与えましょう”
という言葉を聞くと、こんな風に思うかもしれません。
商品のメリットも文章で伝えている。
しかも本当にクオリティーの良い商品だから、喜んでもらえるはずだ！
だから価値は提供している！[/voicel]
こんな風にも捉えられるかもしれませんが、
ポイントになるのは
価値の提供というのは、”価値の押し売りでは意味がない”ということです。
どういうことかというと
相手が興味を持っていない状態でいくら商品のよさやクオリティの高さを言われたところで
それは価値を与えたことにはならないということです。
販売というのは、
必要なものを必要としている人に、
必要なタイミングで適切な価格で提供すること。
なので、押し売りになるかならないかというのは、
あなた一人では決められない（相手の状態や感情が大事）ということです。
言い換えれば、お客さんが注文する前に、
事前に欲しがらせてあげることが出来ているかどうか？
が、イコール、価値を先に与えているかどうか？の大きな指標になってきます。
最初に価値を開示しないと、人は興味もあなたの価値も知り得ない
お客さんに宣伝したり販売すること自体はとても大事で
ぜひやって頂きたいことなんですが、
ポイントは、その宣伝の前にやるべきことです。
それは何かというと、一言で言えば、『価値の提供』なんですが、
それをするためには大きく分けて２つあります。
１つは、自分のスキルや出来る事をわかってもらうという事
（私の商品は買っても安心なんだ・後悔しないよと感じてもらう事。）
もう１つは、相手のニーズをくむという事。
（私の提供するものは、あなたの欲求を満たすものなんだよと感じてもらう事）
この２つです。
よくやりがちな失敗例として、
自分のスキルの開示や自分自身の開示をせずに、
完成品だけを提示して、「素敵なので買ってください」という発信です。
こういう形では何も与えてもらっている気がしないと思いませんか？
２通りの販売の流れの違い
例えば、あなたに陶芸作家さんが宣伝してきたとします。
[voicel icon=”https://foryournewstory.com/wp-content/uploads/2019/06/1343127-1024×1024.png” name=”作家さん”]この陶器は見ての通り、とてもクオリティの高いもので、特別な技術で作っています。でも、その技術の詳細は企業秘密なので教えられません。
でも見ての通り、本当にいいものなんですよ。
私の腕も確かなのですが、過去に作ってきた作品にはその技術が散りばめられているので、
（無闇に真似されると困るので）お見せすることは出来ませんけどね。
でも本当にいいものなんですよ。どうですか、どれか１つでも良いので買いませんか？
１つ5000で販売しますよ。[/voicel]
こんな風に提案されても、きっとあなたはこう思うはずです。
[voicer icon=”https://foryournewstory.com/wp-content/uploads/2019/06/1073323-1024×1005.png” name=”あなた”] なんだか全然価値が伝わってこないなぁ。どんな技術を持っているのか実際のところよくわからないし、
そもそも〇〇焼きって知らないから興味ないし。
技術を隠すなんてなんだかケチ臭い職人だな。
っていうかそんな簡単に真似されらちゃうものなのかなー？[/voicer]
一方、このように提案されたらどうでしょうか？
[voicel icon=”https://foryournewstory.com/wp-content/uploads/2018/05/094054.jpg” name=”作家さん”] 私はこの地方の伝統工芸の〇〇焼きの技法で陶器を作っています。〇〇焼きはとても奥が深いのですが、
私もその技術の高さに惚れてこちらの工房で修行させてもらって5年になります。
今は、この陶器の良さや焼き上がったときに出る色合いの面白さを
多くの人に知って欲しくて、現在ワークショップを開催して
皆さんに陶器の味わい方や違いを知って楽しんでいただく活動もしています。
ちなみにYoutubeなんかでは、
陶器の見分け方などについても解説しているんですよ。
ところで、△△さんは茶道を長年されているそうですね。
もしよかったら、△△さんご自身の茶器を〇〇焼きで作ってみても楽しいかもしれません。
〇〇焼きの特徴はその色合いの美しさですから、
抹茶を立てた時にも茶器の色とのコントラストがグッと引き立ちますよ。
ワークショップは2時間程度で5000円で開催しています。[/voicel]
今回の場合はどうでしょうか？
きっと、前者のセールスとは違う感覚でスムーズな提案に感じたのではないでしょうか。
Youtubeでも発信しているなんて、本当にみんなにその良さを知ってもらいたいくらい惚れ込んでるんだなぁ。
っていうか私がお茶やっているってこと、覚えててくれたんだ！
この方が言うなら、せっかくだし一度茶器づくりに参加させてもらおうかな。[/voicer]
両方とも提供しようととしていることには変わりないのですが、両者の違いこそが、
先ほどの２つのポイントを押さえているかどうかの差です。
すなわち、
- ①自分のスキルや出来ること・その価値を開示してきちんと理解してもらうこと
- ②相手のニーズを組むこと。（相手の状況に合ったご提案をすること）
この２つが出来ることによって、お客さんはこう思うわけです。
[voicel icon=”https://foryournewstory.com/wp-content/uploads/2019/04/082991.jpg” name=”お客さん”]買っても後悔しなさそうだ。まさに私が買うべきものだ！[/voicel]と。
これが、”買う前に価値を与える”ということの意味です。
セールスは事前に自己開示する＋してもらう の信頼構築が必要
ネット販売の場合、出だしのセールスが難しい理由の１つに
信頼構築の難しさがあると思っています。
ショップに商品を並べ、それを買ってもらいたいということだけでは、
なかなか信頼構築自体が発生しにくいという特徴がありますよね。
そこで私自身は何をやったかというと、
買ってもらうかどうかは一旦置いておいて、とりあえず
興味のありそうな人と信頼関係を構築すること
に重きをおいてアクションをとっていきました。
そして、
現存の商品は、無理やり売り捌くためではなく
もはや話のきっかけにしてしまうということをしました。
そして、変わりに何をしたかというと、
「私が出来る事で、あなたの欲しいものを提供しますよ」
というスタンスでネット上で言って回ったんです。
言ってみれば、私の場合、
「これ、外国人には受けるんじゃないかな？」
というあさはかかつ自己中心的自分本意な感覚だけで商品を作ってしまっていたので
お客さんが実際どう感じるのかも、必要としているお客さんが誰なのかも、
そして、これを買ってもらう理由もすらわからないような状態で商品を販売し始めてしまったのです。
今考えれば、
売れる理由が自分で分からない（運任せ）
という状況を自分で作ってしまっていました。
そこで、定番商品はスキル開示のツールとして役を果たしてもらいながら、私が提供できる技術の高さを知ってもらい、
話をする中で相手に「相手の欲しがっているもの」を開示してもらう
という事をやっていったんですね。
「私、こういう技術を持っているんですけど、何か作って欲しいものありますか？」
そうすると、相手としても無理やりいらないものを売りつけられているのではないので
嫌な顔をせず、思いを開示して教えてくれるわけです。
その中で出てきたものこそが、人のニーズをくむ商品の原石。
すなわち、出した時に売れる商品になるアイデア
という事なんです。
もちろん、そのニーズをくんだ商品を
ただ人知れずショップに並べただけでは人に知ってもらえませんから、
その後にとるアクションというのもとても大事なのですが
それに関してはまた別のところで話したいと思います。
こんな風にして、
インターネットだからといって、
売れる理由が分からない商品を、売れる確信のないまま当てずっぽうに販売しようとしない
と開き直ってから、
お客さんの”欲しい”を引き出す商品作りにフォーカスをすることで
販売の意識の方向性やマインドが変わり、
私のショップが良い方向に動き出していったように思います。
例えばこの事例もその一つです⬇︎
[kanren url=”https://foryournewstory.com/blog/12hours24hours/”]
発信では、事前に与えられる価値を提供しよう
話を戻すと、
SNSの発信がつい自分の商品の説明や宣伝になってしまう・・
そのほかに何を書いたら良いのか分からない・・
という場合は、
売ることよりもまず、自己開示をし、あなたがどんなことが出来るのかを伝え、
そして読者さんやフォロワーさんから自己開示をしてもらう
ということから初めてみると良いと思います。
実は私、（あなたの商品を買おうとは今のとろこ思ってないけど）こんな悩みやコンプレックスがあるんだよね。
実は私、（あなたの商品を買おうとは今のとろこ思ってないけど）今度子どもが小学生に上がるんだよね。[/voicel]
そんな声が聞けたら、あとは
あなたが培ってきたスキルを使ってどんな風にやくに立てそうかを考えて
その声に対して発信・アウトプットをしていくだけです。
どんなことを伝えたらその人が喜びそうか？
どんなことに興味がある人なのか？
そこに着目してブログやSNSの発信をすることによって、
ただ自分の商品の宣伝をするよりも比にならないくらい
あなたの技術やスキル・商品が光り、違う輝きを放つようになると思います。
まとめ
今回は
オンライン講座のっzoomミーティングの内容を振り返りつつ
実際の私のショップでやってきた内容を踏まえながら
押し売りと押し売りにならない販売（発信）の仕方の違いについて解説してみました。
「自分の欲求にぴったりなものだ」と感じさせてあげる事
それを事前に与えてあげること。
このことが販売の前にできれば、販売の感覚がガラリと変わり、
あなたのショップには行列が出来るのもそう遠くないと思います。
実際に、以前コンサルさせていただいた方の中には
全く売れなかった単価２万円以上の商品にお客さんの順番待ちが出来るようになったり、
ミンネでの販売ゼロからスタートした方が、
毎月必ず数万円分購入してくれる根強いリピーターさんが現れたという方もいらっしゃいます。
個人販売でも、こういった流れを起こすことは可能です。
発信の方向を変える意識を持ってから、販売のスムーズな流れを作れる方がとても多いです。
”商品を売る前に本当に価値を提供する”
ぜひこの要点を押さえて、
押し売り感のない気持ち良い販売をしていきたいですね。
私も、意識していきたいと思います。
何か参考になれば幸いです。
P.S.
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